25.04.2012 Analītiķu vakariņu „minūtītes” – ERP sistēmas


Kā jau tas šajās vakariņās ierasts, sākumā brīdi pakašķējamies, vai biznesa analīze un sistēmanalīze ir vai nav viens un tas pats :-) :-)

Tātad, manas aizkadra piezīmes uz salvetes – no dalībnieku diskusijām, no pārdomām. Nepretendēju uz stenogrammu un neizplūdīšu detaļās par vakariņu pamattēmu – Eva Narunovska ir profesionāle, arī viņas CV iespaido. Eva uz jautājumiem par Uzņēmumu vadības sistēmām (ERP) atbildēs daudz labāk par mani.

Aktuālās tendences

Novērots pieprasījums:

  • lai katrs lietotājs var izveidot savu starta lapu – sākot ar fona krāsu, beidzot ar attēlojamās  informācijas secību;
  • lai sistēmā var redzēt, ko tieši šobrīd dara ar vajadzīgo lietu. Nevis – ka līgums „atrodas vīzēšanas procesā”, bet ka tieši šobrīd galvenais grāmatvedis to lasa. Šobrīd, šajā minūtē;
  • pēc analīzes, ko klients sistēmā klikšķina un kādā secībā, lai no tā ģenerētu piedāvājumus tieši šim klientam.

Ārzemju projektos pērk tavas zināšanas, tavu kompetenci, tavu padomu. Latvijas projektos noliek naudu un saka – uztaisi tā, kā es gribu.

Izraisās filozofiska diskusija

Viss par mums tiek pierakstīts. Kad zvanām, parādās bilde, informācija, vai esam labs vai slikts klients, vēsture, mūsu ienesīguma izvērtējumi, un nevajag brīnīties, kad atskan – toreiz, pirms 5 gadiem mēs ar jums… jo VISS tiek pierakstīts.

Arī, kad ejam prasīt algas pielikumu, kā uz delnas ir viss par mums – sākot ar vidējo atrašanās laiku darbā, beidzot ar programmas secinājumiem par mūsu nākotnes izredzēm.

Uz ko tas viss 10 gadu laikā aizies? Daļa izsaka prognozi, ka „mākoņu” lietas ies plašumā, datu apjomi augs, sistēmu pieraksti būs pierādījumi, valdība arvien vairāk kontrolēs visu. Būs tirgus niša – tava privātuma nodrošināšana. Ļoti dārgi maksās risinājumi, kuros datu apstrāde un glabāšana būs nodrošināta tā, ka valdība netiek klāt. Daļa izsaka cerību, ka aizies rights to be forgotten virzienā un mūsu mazmazbērniem nebūs jāskatās jestru vecvecmāmiņu jaunībsdienu bildes, tomēr, kā jau analītiķi, saprotam, ka arī dzēst var dažādi…

Tātad. Iešu pie klienta. Ar ko sākt?

Super! Viņš ir piekritis ar tevi vispār runāt! Novērtē to.

Noteikti pajautā: pastāsti, kā tu pavadi savu dienu? Pastāsti, kā tu redzi risinājumu?

Iegaumē viņa lietotos vārdus. Jā, arī – cedeles, špargalkas. Neskrien virsū ar saviem – modulāra, konfigurējama, mērogojama….

Neskrien ar savu “biznesa analīzes” un “procesu diagrammu” karogu. Sāc ar mazumiņu, kaut vai – rēķinu izdrukāšanu. Izturi pauzi! Sagaidi, kad klients pats paprasīs – klau, varbūt tev ir arī…? Protams, man ir :-)

Neliec klientam izvēlēties no gara saraksta, sevišķi, ja tās lietas ir līdzīgas. Noskaidro, ko viņam vajag, un sāc ar 3-4 piedāvāšanu.

Kad vāc informāciju, apstaigā visus. Esi gatavs, ka var nomainīties galvenais prasību uzturētājs. Piemēram, brīdī, kad sistēma – kura veidota pēc viņas ģīmja un līdzības – tiek ieviesta, galvenā grāmatvede dodas dekrēta atvaļinājumā.

Ja klients iepriekš ir strādājis ar citu sistēmu, būs  grūtāk, nekā ieviešot pirmoreiz. Rēķinies, ka gribēs „visu tāpat kā bija, tikai labāk”. Viltībiņa: izmanto iepriekšējās sistēmas nosaukumu. Jaunā būs uzlabota Mana Vecā Labā Sistēma, nu, MVLS 2.0.

Nelieto „pēdējais risinājums”, „pēdējās izmaiņas” u.tml. Jaunākais!

Sadarbība

Neceri uz brīnumu. Klients nav lasījis, nelasa un nekad arī nelasīs tavus procesu aprakstus, prasību specifikācijas un projektējumus un citus murgus. Viņš tos parakstīs, kad tu piespiedīsi. Nedomā, ka sarežģījumi atrisināsies brīdī, kad pavicināsi viņam papīru – re, skat, tu pats parakstīji, ka gribi šādi. Klients jutīsies apčakarēts, lai tur būtu kaut 10 viņa paraksti.

-un kā jūs cīnāties ar klienta prasību nepārtraukto maiņu? –mēs necīnāmies. Mēs sadarbojamies!

Kad klients zvana – nekas neiet, viss ir uzkāries un sistēma nekam neder – ieklausies rūpīgi. Visticamāk, tas ir zvans – klau, lūdzu, atnāc un nomierini manus darbiniekus (nu, viņus, manus vecos labos – raudošo grāmatvedi, satrakojušos ekonomistu, histērisko sekretāri).

Strādā, lai klients kļūst par tavu vēstnesi. Kaut vai – lai atnāk uz semināru un pastāsta par jūsu sadarbības pieredzi. Efektīvs paņēmiens! Arī analītiķu vakariņās tiek izmantots.

Kad esi uzlicis sistēmu klientam testēt un nav ziņu – nedēļa, divas… – esi drošs: viņš uz tavu sistēmu nav pat paskatījies. Par to, ka klients ir sācis to lietot, tu zināsi. Jo saņemsi uzreiz ap 100 pieteikumiem

IT, kā zināms, varam visu, tikai dodiet laiku un naudu. Vai ir labi klientam teikt “tas nav iespējams”? Formāli godīgi būtu teikt – jā, tas ir iespējams, bet/un/taču… No analītiķu pieredzes: klientam paliek atmiņā tikai pirmā daļa – ka ir iespējams. Tāpēc ieteikums runāt apmēram šādi: …konkrēti jūsu šībrīža situācijā tas nav iespējams (nav vēlams). Tas parādīs gan ka iedziļinājāmies, gan ka nav iespējams, gan ka būtu – citā situācijā.

Palīdzi klientam arī pēc tam izvērtēt, vai to prasību bija vērts ieviest?

Nav smuki no viena klienta iekasēt maksu par lietām, kuras tu pārdosi tālāk arī citiem. Paņēmieni ir dažādi – sākot no kļūšanas par partneri, beidzot ar izmaiņu izmaksu sadalīšanu uz vairākiem klientiem.

Ja kāds piedāvā tavam klientam lētāku cenu, neskrien gudri skaidrot, kāpēc tavējā ir 15x lielāka. Uzvedini klientu uz jautājumiem. Hmm, kā viņi domā nodrošināt serverus? Kā viņi pārnesīs vecos datus? Ļoti iespējams, ka tas beigsies ar tava klienta pateicību par paglābšanu no sasteigta lēmuma.

Nenonāc opozīcijā ar klientu. Pat ja es uzvarēšu, es zaudēšu.

Klientam ne vienmēr ir taisnība. Taču klientam vienmēr ir nauda.

Atbildi par to, ko pieradini

Diskutējam, kas notiek brīdī, kad programma faktiski priekšā pasaka/izdara visu?

1)      Kādu brīdi cilvēki tai netic. Pārrēķina ekselī, uz lapiņas, uz kalkulatora. Priecājas – re, programma sarēķināja tāpat kā ES! Kāda gudra!

2)      Algoritmi sarežģījas, arī ticība programmai rodas un kādā brīdī cilvēks saprot, ka viņš uz sava kalkulatora vairs nemaz nevar izrēķināt šo rezultātu. Zūd sajūta – ES VARU. Rodas – esmu programmas piedēklis, datorpeles pagarinājums.

3)      Darbiniekiem, kuri ir motivēti pašattīstīties, zūd savas kompetences sajūta, kā rezultātā var uznākt arī kārdinājums mainīt darbu.

4)      No bezdarbības lietotāji sāk piesieties lietām programmā, kuras citādi pat neievērotu.

Labs vadītājs:

1)      Sapratīs, vai viņa situācijā darbinieki ir bandinieki vai Cilvēki, jo rīcība atšķirsies. Vienā gadījumā – pieņem vai tinies, otrā – darbs ar cilvēkiem, motivēšana.

2)      Iespējams, kopā ar programmas ieviesējiem strādās, lai darbiniekiem būtu sajūta – re, it kā tik sarežģīta sistēma un es to saprotu! Es varu!

3)      Kompetences zuduma sajūtas risku apzināsies un pārvaldīs. Piemēram – darba vidū viktorīnas par profesionālajiem jautājumiem.

4)      Prognozēs (vai vismaz pamanīs) darbinieku laika atbrīvošanos un novirzīs to lietderīgi.

Stāsts iz dzīves

Jānis gāja pirkt kādu vajadzīgu lietu. Dārgu – 800 ls. Naudas maz, tā un šitā, un viņam „izņēmuma kārtā” un „kā īpaši labam klientam” piešķīra 10% atlaidi. Jānis laimīgs, tomēr 80 lati ietaupīti. Nākamajā dienā Jānis saņem SMS no šī veikala – akcija, visām precēm 20% atlaide.

Pagājuši jau kādi 7 gadi, taču šo apčakarējienu Jānis neaizmirst. Starp citu, man līdzīgi pirms pāris dienām bija ar kurpēm. Veikalā -10% un nākamajā dienā visiem klientiem SMS „uzrādi un dabūsi -20%”. Ergh.

Morāle: domā, ko sūti klientam.

P.S. Arī iz kāda analītiķa dzīves. Neviens nestāsta, kad tu pajautā – klau, konkurenti, kā jūs darāt to? Toties – ja izliksies par potenciālu klientu (vai varbūt pat kļūsi par klientu), izstāstīs ne tikai to vien.

Advertisements

3 responses to this post.

  1. Tomēr šeit izpaliek modernu sistēmanalīzes metožu lietošana, kura nemaz nav neiespējama un klientam pat var būt visai interesanta. Nāciet apgūstiet šis metodes, studējot Biznesa informātiku! http://stpk.cs.rtu.lv/BI/lv/ !

    Like

    Atbildēt

  2. Paldies par minūtēm, pateicoties tām, dabūju ieskatu vakariņās, ko sanāca nokavēt.

    Par motivāciju – man liekas, ka tas ir plašāks jautājums un vairumā gadījumu nevar tikt atrisināts no izstrādātāju puses. Datorsistēma tomēr ir tikai rīks, tā nenosaka visu, kas attiecas uz darba atmosfēru. Itkā gribētos sagaidīt, ka, ja darbinieki ir savas organizācijas patrioti, tad viņi priecāsies par iespēju strādāt produktīvāk, ko rīks tiem dod. Bet to visu var sačakarēt gan 1) vadības attieksme – ja organizācijā ir kastu sistēma (nerunāsim par korupciju), tad sistēmas lietotāji nebūs nekādi patrioti, viņi normālā gadījumā domās par sevi 2) iekšējā konkurence – piemēram, sistēmas ieviešana var pavērt labākas izaugsmes iespējas vienam, bet nogriezt tās otram.

    Like

    Atbildēt

  3. paldies par kopsavilkumu, izskatās, ka bija ļoti interesantas vakariņas. Daudzas labas atziņas :)) būs jāpačolē prezentācija.

    Like

    Atbildēt

Mans viedoklis:

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Mainīt )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Mainīt )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Mainīt )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Mainīt )

Connecting to %s

%d bloggers like this: